【招商食品】山西汾酒：岁末完美收官，更看来年突破

公司经销商大会继续将改革作为主基调，强调解决营销团队激励，同时透露集团1-11月酒类收入增长40.68%，今年任务指标全部提前完成。随着汾酒省外市场基础逐步夯实，营销团队数量高增，激励和晋升逐步完善，明年渠道放量和动销无忧，2年翻倍增长后潜力仍在，若激励机制深化可带来持续超预期增长，进而打开业绩和估值空间。维持17-19年9.95亿、15.95亿和22.18亿利润预期，给予19年27倍对应600亿市值目标，70元目标价，维持“强烈推荐-A”评级。

报告正文

汾酒经销商大会要点反馈：核心解决激励问题，改革之路奋发前行。集团董事长李秋喜、股份公司董事长谭忠豹、总经理常建伟对17年进行总结和18年规划，氛围乐观充满信心。1）到11月集团酒类收入增长40.68%，今年任务指标全部提前完成，相较集团公布1-8月份酒类收入同比增45.5%和三季报报表42.8%而言，我们预计四季度收入增速30%以上；2）未来的营销重心围绕着“改革、质量、速度、团队、文化和持续”这6个方向展开，把增长质量放在前面，把省外增长放在省内前面；3）未来出台考核和激励办法，从机制上充分激发营销单位内部自主力和活力。营销团队突破1700人，而16年年报销售团队不足1000人，同时掌握经销商汾酒业务人员接近1400人，超3000人在服务终端，公司之前较弱的渠道营销问题正在得以解决。

市场基础逐步夯实，明年渠道放量勿忧。经销商反馈完成全年打款任务（普遍较去年增长在30%），省外渠道继续深化，京津冀和鲁豫板块重点打造，其他省市逐步铺开。之前部分渠道反馈库存偏高，渠道开始放量的企业都存在库存阶段性偏高亦属正常。2年翻倍任务目标下今年增长超过40%，明年预计增速40%，省内今年增长30%后仍有挖掘潜力，省外核心区域网点数量翻倍增长，京津冀今年预计回款9.5亿，明年计划13.5亿，鲁豫板块预计也在50%以上增长。汾酒青花20和30年今年5月提价后公司着力提升渠道盈利，向10%的渠道毛利靠拢，增强渠道推力，加之汾酒营销团队大幅增加，激励和晋升机制若能得以逐步解决，终端动销势必加速，渠道扩展也将提速。

唯有激励机制改革，焕发汾酒真实价值。汾酒17年发力，价格体系逐步恢复，经销商信心增强，渠道明年放量基础扎实。但省内和周边市场明年高增长后渠道是否还有空间，竞品也在京津冀和鲁豫地区放量，未来的潜在市场何在？之前报告多次强调汾酒未来核心，是将自上而下的压力转化为系统性的竞争力，17-18年的业绩增长市场预期充分，唯有内部完全理顺、营销激励改善方可延续高增长。此次经销商大会谈及最多的也是营销团队激励，我们对汾酒明年的变化充满信心，期待在管理层和营销团队激励，营销公司混改上将会有更进一步动作，焕发汾酒真实价值。

明年延续业绩高增长，期待改革更进一步，维持“强烈推荐-A”评级。公司省外市场基础逐步夯实，营销团队数量高增，激励和晋升逐步完善，明年渠道放量和动销无忧，2年翻倍增长后潜力仍在，唯有激励机制改革完善方可带来持续超预期增长，进而打开业绩和估值空间。17年四季度收入增速预计稍有放缓，由于春节备货延后，明年一季度收入利润仍有望延续40%增长。预期17-19年收入64.19亿、87.55亿和107.16亿，利润9.95亿、15.95亿和22.18亿，省内费用低投入和产品结构升级，利润率有望超过历史最高的20%，给予19年27倍，继续看一年600亿市值目标，18年行业仍处高景气周期，汾酒作为弹性品种仍可积极配置，维持“强烈推荐-A”评级。

风险提示：改革进程低于预期，费用单季度投入加大

附录：汾酒经销商大会纪要

转自《糖酒快讯》、《酒业家》

本次汾酒经销商大会亮出“复兴之路”的主格调，会场前的雕塑上刻着汾酒是“中国白酒产业的奠基者、中国白酒文化的火炬手，中国白酒酿造技艺的教科书，中国白酒发展历史的活化石”。这就是本次经销商的特殊意义所在，既向经销商表明汾酒复兴的底气，更可见汾老大复兴的雄心和战略。

本次会议由汾酒集团董事、党委委员、汾酒股份公司副董事长、总经理常建伟主持，汾酒集团党委书记、董事长李秋喜，汾酒集团党委副书记、副董事长、总经理、汾酒股份公司董事长谭忠豹，汾酒集团党委副书记、副董事长刘卫华，汾酒集团党委委员、纪委书记高志武，汾酒集团总经济师杨波出席会议，以及部分助理级以上领导，各大区、省区经理，来自全国各地的经销商，和各界媒体参加了大会，总人数1300余人。

集团董事长李秋喜：

汾酒集团董事长李秋喜讲话指出，5年前汾酒实现百亿的时候在厦门召开的经销商年会，当时已经预见到汾酒即将随着经济环境、市场竞争和产业升级而面临转型，如今5年过去，回头看不忘初心，踏踏实实走过了这五年。

李秋喜透露说，厦门分公司象屿公司前几天（12月16日）在这里成立，这是汾酒混改的第三次尝试，且与之前不同，汾酒没有控股，而是参股，走出了汾酒改革的重要一步。

李秋喜笑谈，前段时间他在火车站吃泡面的照片，使他一夜之间成了网红。但也反映出来“汾酒速度”的真相是全体汾酒同仁的辛苦和汗水，不懈的贡献。

汾酒2018年的目标是完全可以实现的，他从营销的六个关键词：改革（国有企业深化改革的新时代，白酒产业转型 35 45608 35 16162 0 0 6765 0 0:00:06 0:00:02 0:00:04 6765级的新时代）、质量、速度（服从优质发展）、团队、文化（一切围绕着消费者展开，强化品牌体验）、持续（渠道、价格、产品都要慎重把握，确保可持续发展）等进行详细的阐释。

李秋喜认为，中国酒魂时代，是汾酒优质发展的新时代，站在新的历史起点上，汾酒集团扬帆远航，要建立一支以经销商为核心依靠的营销体系，在市场竞争中锻炼出一支、最有信仰、最有凝聚力、最有战斗力的团队，为三年目标两年走的实现，夯实基础！

主题：观大势、谋全局、强质量、促改革奋力推动汾酒迈入高质量发展的新时代

（1）用增长40.68%的成绩回应“目标责任书”

大家一定记得，五年前的今天，当汾酒集团提前三年迈进白酒行业“百亿俱乐部”、取得业绩新突破的时候，我们就在厦门召开了“因为用心，所以百亿”为主题的年会。在那一次会上，我提出了2012年是汾酒营销的重大转折之年，一是国内市场布局的重要转折，二是品牌结构优化升级的重要转折，三是整体营销实力的重要转折。

时隔五年，我们的年会再次在厦门召开，就是要不忘初心，继续前进。

今年2月23日，汾酒集团与山西省国资委正式签订了2017年度及2017至2019年任期经营业绩目标责任书，按照权责利统一、对标先进、正向激励的原则，确定了汾酒集团未来3年的酒类收入及利润考核目标，被外界普遍认为是“打响了山西国资国企改革的第一枪”。

现在，我们可以把今年的成绩单亮出来了。截止11月底，汾酒集团营业收入同比增长14.01%，其中酒类收入同比增长40.68%，尤其是利润指标实现了较大幅度的增长。虽然最后一个月的经济指标还没有完全统计出来，但是我可以告诉大家，今年的任务指标全部已经提前超额完成。

（2）继续发奋图强，“汾酒速度”再提速

有许多媒体朋友问我，汾酒今年业绩增长这么快，创造了被业界赞扬的“汾酒速度”，究竟是什么原因?有什么秘诀?我想，现在不是我们回头看的时候，而是发愤图强的时候，所以，经过我们的形势研判和审慎布局，在今年第四季度正式提出了“三步并作两步走、三年任务两年完”的新的奋斗目标，这就意味着，我们用两年的时间，要让公司酒类收入和利润实现翻番。

2017年，仅仅是汾酒适应新常态、再创新辉煌的一个新起点。开局虽然很好，形势依然严峻。2018年的工作目标和工作任务已经全面部署，我认为目标是可行的，围绕目标所制定的计划也是周密的，相关措施也是得力而务实的。下面，我围绕营销工作的 6个关键词，给大家提几点要求。

第一个关键词:改革。2017年目标任务的超额提前完成，主要是改革力、营销力、文化力、产品力四个核心要素在起作用，改革是第一要素。从集团公司层面讲，我们将陆续完成“1+35”的《汾酒集团体制机制改革整体推进方案》，其中1个整体方案已经出台，35 个配套方案也已经完成了 28个。

今年10月26日，《汾酒集团混合所有制改革框架方案》在几经修改之后，已经得到省国资委的正式批复。也就是说，汾酒改革的顶层设计初步到位了。在实际操作层面，我们以营销改革为突破口，一次性下放了机构设置、人事调配、考核激励、投资决策等12 项权利，同时明确了奖惩措施、负面清单，制定出台了关于考核、激励的一系列办法，从机制上充分激发了营销单位内部自主力和活力，真正实现了营销系统的“松绑”、“加压”;通过集体解聘汾酒销售公司经理层、部门负责人及基层干部职务，采用组阁式聘任的新机制和具有汾酒特色的模拟职业经理人制度，初步实现了营销人员能进能出，职位能上能下，收入能高能低，极大地激发了营销队伍干事创业的热情。

在集团公司层面，我们加强机关作风建设，实施作风评议，推行末位淘汰。全集团公司所有机关部门都是评议的对象，评议结果的最后三家单位领导班子全部降级。通过改革，公司的激励和约束机制建立起来了，整个企业展现出了空前的活力和动力。

2018年是中国改革开放40周年，我国也进入了中国特色社会主义新时代。那么，摆在我们面前的命题是，如何理解国有企业的新时代?我认为首先是深化改革的新时代;如何理解白酒产业的新时代?首先是白酒国有企业深化改革的新时代。咬定青山不放松，深化改革不停步，是白酒产业新时代最大的战略机遇。抓住了这个战略机遇，就号准了时代的脉搏，就有机会在白酒产业新周期中不断进位争先。

因此，2017年汾酒集团卓有成效的改革，仅仅是一个良好的开端。2018年营销系统要围绕四个方面深化改革。第一，把目前实施的“强激励、硬约束”各项改革措施扎扎实实落实到位，不能雷声大雨点小，更不能犹豫反复。第二，要把三项制度改革向一线延伸，让干部能升能降、员工能进能出、薪酬能高能低成为营销系统的常态。第三，要给地聘人员预留一定比例的晋升名额，为地聘人员打开上升通道，让“英雄不问出处、有贡献就有位”的理念成为营销系统的共识。第四，是加快混合所有制合资联销公司的建设，成熟一家，成立一家。

第二个关键词:质量。中央经济工作会议提出的习近平新时代中国特色社会主义经济思想，是高质量发展。我们签订的是每年增长30%的责任书，在这样的速度甚至高于这个速度的情况下，发展的质量是要接受考验的，是要高度重视的。大家一定要把跑马圈地与巩固根据地结合起来，把汇量式销售与单位产出比结合起来，把山西市场稳步增长和省外市场快速发力结合起来，要拿出相当大的资源和时间，在聚焦上下工夫，在巩固发展成果和提高单位产出效率上下工夫，不要出现夹生饭，不要萝卜快了不洗泥。

第三个关键词:速度。质量在前，速度在后。我们鼓励以发展质量为前提的速度，反对以质量为代价的速度。总的要求是“又快又好”。从市场格局来讲，省外市场的速度比山西市场的速度重要;从产品格局来讲，中端和高端产品的速度比简装产品的速度重要;从单个产品来讲，战略大单品的速度比汇量产品的速度重要。

第四个关键词:团队。经过2017年的大规模扩容，目前我们的营销队伍已经突破3000人的规模。根据市场的实际需要，2018年还可能有所增加。如何管理好一个3000人以上的营销队伍，好不客气地讲，我们是缺乏经验的。因此，在团队管理方面，2018年要做好三件事，第一，向成功的白酒企业学习取经，把成功的团队管理模式学到手。第二，结合我们的实际情况，以提升“八个能力”为导向，建立起完善的汾酒营销团队管理制度。第三，要把有效、有力的绩效考核机制、激励和约束机制深入到整个系统，落实到每一个营销人员身上。

第五个关键词:文化。汾酒的一切文化工作，都要围绕消费者来展开。在消费者沟通方面，今年“一五一十说汾酒”立体式传播，阅读量和收听量已经超10亿人次，创造了传播记录。整个系列传播把一切可以利用的媒体形式全部利用起来，以“品质、文化、历史”三位一体为核心推广内容，在与全国消费者沟通方面走出了创新之路。在消费者体验方面，用传统工艺现场酿酒，是汾酒体验营销的独门暗器。汾酒生产的可视化，在白酒产业独树一帜，看得见的历史、看得见的传统、看得见的品质、看得见的工艺，所到之处，都会引起一场“汾酒旋风”，所以我们还要增加一部分投入，把核心消费者都请进来，体验我们的现场。2018年，还要把现场酿酒作为一个主要的消费者体验形式，参与我们的酿酒过程，抽调一支专门的队伍来做这件事情。

第六个关键词:持续。2018年，我们要把可持续发展作为一个硬指标。比如经销商库存，要确定一个合理的量。价格体系是企业的生命线，特别是青花汾酒、巴拿马金奖汾酒、老白汾酒、简装汾酒四个战略产品系列，要高度关注出货量与终端销量的差额，要慎重把握促销节奏，严守价格红线，确保价格体系。守住了价格体系，才能保证广大汾酒经销商的利益，才能让大家放放心心全力以赴做市场，共同把蛋糕做大。

谭忠豹做2017年主题报告指出：决不辜负时代赋予汾酒的机遇

汾酒股份公司董事长谭忠豹欢迎各界朋友到来。他表示，2017白酒复兴，对于中国名白酒来说既是机遇又是挑战。从中高速增长向高质量增长的转型中，名酒厂的机遇到来，这是汾酒顺势而为的时代背景，决不辜负时代赋予汾酒的机遇。但谭忠豹也指出，变革不会自然而然发生，汾酒身上的担子也不轻，这就是汾酒今年几大重大变革举措出台，深刻激活汾酒全要素竞争活力的根本原因。

（1）306天的忐忑与突破

非常高兴今天与大家相聚在美丽的滨海之城、鹭岛福地厦门，共叙友谊，共话未来。

大家一定还记得，今年2月23日，汾酒集团李秋喜董事长与山西省国资委签订了责任状，拉开了山西国资国企改革的序幕，汾酒勇当山西国企改革的先锋队、排头兵。在这振奋人心的306天时间里，在座的各位与我们一起并肩作战、同心协力，付出了无数的艰辛，取得了亮丽的业绩。这306天，每一天我们都在与各位一道，争分夺秒想法子，殚精竭虑谋路子，我们深刻感受到，唯有善于突破、勇于创新、敢于改革的企业，才能够在新时代发展的大潮中推陈出新、日益壮大。

我们也深刻感受到，汾酒集团的进步和发展，改革与创新，都与在座各位的支持和努力密不可分。

（2）回顾2017：自我革命和永面市场

2017年，白酒行业强劲回暖复苏，我们进入了又一个由中高速增长向高质量发展的新时代。在这个以创新驱动为主要标志的经济结构转型时期，对所有名白酒企业来说，是机遇更是挑战，也是在这一时期，汾酒集团勇挑山西国资国企改革重担，开启了新一轮改革周期。

A、汾酒更加敢于突破自我，勇于自我革命。下大功夫对生产、营销资源进行了有效整合，销供产研一体化程度明显得到巩固和提高；通过以“产品升级”为核心的“价格重构”路径，优化了产品结构，明晰了产品功能定位；通过“组阁式聘任”的方式，汾酒销售公司产生了新一届年富力强、思维活跃、经验丰富、敢于担当的班子成员；此外，各个科室负责人全体起立、竞聘上岗，部门与员工之间双向选择、遵循强激励、硬约束的考核原则，坚持能者上、庸者下、劣者汰用人导向，层层传导压力，充分激发了营销系统的活力；品牌传播从事件营销、文化营销入手，开启高占位、高频次、高互动的品牌传播策略，与市场推广的协同性显著增强；彰显了我们对于改革必胜的信心。

B、汾酒更加乐于敞开胸怀，面向市场。与经销商朋友们携手共进，开创未来，我们立足经销商和消费者需求，精简办事流程，不断丰富和创新服务手段，提升服务水平和质量。一年来，我们相聚在评酒师培训的课堂上，共同品味清香汾酒的独特魅力，相聚在2017世界酒文化博览会的庆典上，共同感受文化汾酒的博大精深，相聚在汾酒原粮基地绿色美丽的田野里，共同感受绿色汾酒的勃勃生机。同时，我们不断深化合作模式，创新合作路径，力求与大家共享改革的红利，构筑汾酒发展命运共同体，展示了我们与大家携手共赢的诚心。

C、汾酒实现了完美收官，在改革征途上迈出了坚实的一步。这份成绩的取得，得益于厂商一体，汇聚了经销商朋友们对汾酒的信心；得益于上下一心、凝聚了广大营销人员必胜的信念；得益于步调一致，积聚了深化改革、全员营销的信仰。同时，我们必须清醒地意识到，汾酒的发展，是激流勇进式的发展，既源于本身经营能力的提升，也得益于行业整体的复苏，汾酒的改革是任重而道远的改革，仅仅是刚刚起步，未来的我们，还要跨越无数的礁石和险滩，还要面临无数未知的挑战。

（3）计划：“11233”部署2018年工作

“11233”工程，即一个目标、一个方针、两大任务、三重构建、三创发展。

一个目标，就是李秋喜董事长提出的“三步并作两步走，三年任务两年完”的奋斗目标，我们必须咬定这个目标，持续推进、统筹规划、政策协同，奋力拼搏，最大限度地努力完成。要进一步引进市场化用人机制，真正激活企业的内生动力和经营活力，引爆创新人才机制的发展引擎，把汾酒营销队伍打造成适应市场发展的优秀团队，为新的奋斗目标提供坚强的组织保障和人才保证。

一个方针，销售公司在给集团公司的工作汇报中提出了指导明年工作的“133363”工作方针，它重新梳理了新时期汾酒营销的理论。

其中“1”指一个总体指导思想，即在中国酒魂信仰理论体系的指引下，“三聚、三建”的指导思想，具体就是“聚心、聚力、聚势”，“建队伍、建渠道、建标准”。

第一个“3”指三大任务，就是把汾酒文化传播的更广；

把汾酒的消费群体发展的更大；把汾酒的整体营销能力提高的更强。

第二个“3”指三个指标，就是指经销商结构持续优化的指标；核心终端的质量、规模、效益的指标；青花汾酒的销售指标。

第三个“3”指三条红线，指费用有效落地红线、价格刚性管控红线、严防区域窜货红线。

“6”指六个四位一体。

第一个，增量区域、增量渠道、增量产品、增量策略四位一体。增量的四位一体，是我们完成任务的重要保障。

第二个，消费者培育、消费者引导、消费者激励、消费者互动四位一体。消费者四位一体，是我们赢得市场的坚强支撑。

第三个，渠道梳理、渠道分级、渠道联盟、渠道利润分配四位一体。渠道的四位一体，是我们决胜市场的有效举措。

第四个，品牌宣传、事件营销、文化营销、数字传播四位一体。广宣的四位一体，是我们提升品牌高度的关键策略。

第五个，低端稳量、中端增量、高端放量、重点保量四位一体。产品结构的四位一体，是我们提升市场占有的坚实基础。

第六个，渠道推动增量、消费扩张增量、挤压竞品增量、陈列事宴增量四位一体。产品动销的四位一体，是我们提升营销能力的重要手段。

最后一个“3”指打赢三场战役，即渠道攻坚战、价格保卫战、消费培育持久战。

两大任务，第一个是着力解决“窜货钉子户”、“发展困难户”等长期存在的疑难问题。今年大家一直强调，我们主销产品基本实现了顺价销售，成绩来之不易。在快速发展的时候，我们更要清醒的认识到问题的所在，一些长期窜货并治理不力的“窜货钉子户”和跟不上发展节奏，管理不善的“发展困难户”该如何引导，如何解决，是摆在我们发展面前不可回避的重要问题。

第二个是重点关注“稳中有进”和“进中求稳”的发展问题，要在大力推进“以消费者培育为中心，以文化营销为引领”这一理论的同时，做到产品、价格、销量的“量价齐升”，并在此基础上一手抓市场的开拓与管理，一手抓队伍的能力提升，既要“稳”又要“进”，要做到“稳中有进”，“进中求稳”。

三重构建，第一个是指重点区域、重要产品、重大事件的战略性构建。

汾酒销售公司已经根据市场实际对2018年市场进行了合理布局，制定了以板块市场+机会市场+潜力市场的核心市场布局策略，那么与区域布局相互匹配的还有对应产品的合理配备，以及围绕产品和区域特点展开的关于重大事件的营销策划，只有这三者有效构建起来，才能从战略层面形成管理闭环，有效拉动重点区域的销量和品牌影响力的提升。

第二个是指重要机构、重要人才、重点工作的区域性构建。

所谓“戏要唱好，台子要先搭起来”，我们今年汾酒的营销团队规模突破1700人；通过九州行管控的经销商汾酒业务人员接近1400人；每天有超过3000人的汾酒团队在服务终端，进行市场维护。那么明年的工作中，这些人如何用，区域机构如何搭建，各项重点工作如何落地将成为摆在我们面前必须要考虑的关键问题。

第三个是指重要项目、重要规划、重大资金的规范性构建。

今年无论是汾酒销售公司、竹叶青营销公司、股份公司还是整个集团公司都做了详细的发展规划，启动了许多重要项目，截止到现在，很多规划，很多重要项目还在推进中，那么这些规划的延续性和项目的持续性一定要仔细考量，并进行规范性构建，要做到事事有过程，件件有成效，在明确责任主体、完成节点、推进原则的基础上，实现成果最大化和资源的“降本增效”。

三创发展，第一个是指创新营销机制，就是要用最灵活的营销手段带动汾酒营销快速发展，建立以月度为周期的数据分析机制，多维度对销售数据进行分析，依托营销大数据的分析支撑，实施精准的配额制销售。建立以全方位动态考核为主的激励机制，通过专项激励、KPI过程考核，使营销人员绩效与招商目标、终端建设目标、星际联盟建设目标、促销动作落地、价格红线目标、客户拜访目标等工作挂钩，全方位调动员工积极性，实现规范性运作，真正体现了“多劳多得”的改革成效。

第二个是创新发展模式，就是要找到适合汾酒未来发展的新模式，混改是我们今年大胆尝试并已有初步成果的合作模式，未来我们要在这条路上继续探索、学习、融合、发展，在不断总结经验的基础上逐步找到并提炼出适合汾酒未来发展的汾酒模式。

第三个是创新管理方法，在未来的发展中，我们要创新管理方法，创建能够比以前更好地利用资源的各种组织形式和工具，进一步细分组织创新和管理方法创新，适应环境变化与生产力发展的新型组织形式和管理方式，实现资源的合理有效配置，达到成果与利益的最大化。

我刚刚讲的这些工作安排，可以简单概括为“11233”，这五个数字加起来，正好是我们中国人象征圆满的“10”，意为十全十美之意。我们知道，营销工作从来没有十全十美之说，但我们一定可以做到全心全意、用心用力。只要我们坚定一个目标，牢记一个方针，做到两大任务、三重构建，实现三创发展，用十足的信心做十分有把握的事情。

常建伟：2018汾酒将抓三建、凝三聚、塑尖兵，让经销商“心情好、收入好”

面朝大海，心潮澎湃，今天，非常高兴与各位嘉宾相聚在美丽的鹭岛福地厦门，共同参加“因为有您 所以精彩”2017年汾酒经销商大会。2017年，对于汾酒而言是一个值得大书特书的历史节点，汾酒集团全体干部职工在中国酒魂信仰指引下，以超人的胆略，以敢为人先的气魄，迈入改革试点的新发展阶段，以百倍的干劲和万丈的激情，实现了经营业绩和市场质量的双提升，我们要向大家证明，汾酒人就是要以“破釜沉舟、背水一战”之决心，奋力开启汾酒全面复兴的新征程！

汾酒改革试点以营销改革试点为突破口，从机制上充分解放营销单位内部的自生动力，在“松绑”与“加压”双重激发下，探索出了具有汾酒特色的模拟职业经理人制度，极大地释放了营销队伍的奋斗激情。明年，我们还将进一步完善区域经理的指标考核体系和职务晋升机制。可以说，2017年汾酒不仅实现了经营业绩的显著提升，同时也在改革创新的实践中摸索出国企改革的汾酒经验。我们坚信，在全体汾酒人、全国经销商以及社会各界的共同努力下，汾酒事业将以更高的智慧、更快的速度、更强的活力，全面迈入伟大复兴的新时代。

2017年，在汾酒历史上是不平凡的一年，我们在挑战中前行，在改革中突破，得到了社会各界的广泛关注，取得了骄人的业绩。在座的各位很多是我们汾酒忠诚的朋友，伴着汗水泪水，与汾酒并肩一路走来；也有很多是我们新结交的伙伴，怀着对汾酒的热爱，愿意与我们风雨同舟。不管是新朋老友，汾酒每一次业绩的提升，都离不开大家的艰辛付出，汾酒未来复兴发展之路，还需要各位持续不断的支持和帮助。你们已经是汾酒的一份子，像家人一般，汾酒定当竭心尽力，为家人的幸福努力。2018年即将到来，我们已经提前对未来做出整体布局和安排。今天，借这个与大家团聚的机会，我要为我们大家郑重承诺两点：心情好、收入好。

（一）融合发展，管理升级，好环境创造好心情

汾酒今年所做的工作，大家都有所见证，所取得的成绩也有目共睹，在明年的工作中，我们将继续在融合发展上下功夫，融合发展比融合的意义更深远，这个过程的核心就是汾酒品牌影响力的提升和良好市场环境的搭建。为此，我们要坚决打击窜货、假货等不利于市场健康发展的行为，为真心实意做汾酒的各位经销商保驾护航；更要立足岗位实际，切实转变工作作风，提升管理水平，为与汾酒风雨同舟的经销商朋友提供最专业的团队、最精细的管理和最贴心的服务，为兢兢业业干工作的职工创造最舒适的工作环境。

（二）、多措并举，扎实推进，好业绩实现好收入

“干”字为要抓效率，今年我们从多个维度多个方面进行了市场的合理调控，在今后的发展中，扎实推进各项举措的有效落地，将是我们推进各项改革向纵深发展的关键。

“干”容易，有效率的“干好”很难，今后我们将在践行汾酒“三聚、三建”营销理念的同时，牢牢抓住价格刚性、渠道利润、费用落地三条主线，进一步优化经销商的盈利模式、全控价模式和费用核销模式，不仅要维护好市场秩序，给市场留出更多的盈利空间，还要创造更好的业绩，给各位带来好收入。

千条万条，不落实就是白条；千招百招，不落实就是虚招。我们必须扎扎实实地落到具体工作中，落到实际行动中，所以还要给我们自己提三点要求：

1、用心：

我们要以“世上无难事，只怕有心人”的耐心，以“莫道桑榆晚，为霞尚满天”的信心，以“千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金”的恒心，真正做到“用心工作”；更为重要的是，我们要懂得换位思考，要给客户知心细心、贴心暖心的服务，以真心换真情，真正做到“用心服务”。

具体来讲，对待我们的客户、消费者以及改革的工作成效要有耐心；对待我们的品牌、产品以及公司的政策、举措要有信心，对待我们的发展速度以及明年的决胜之战要有决心。充足的信心，足够的耐心，坚强的决心，这“三心”是我们“用心”工作、“用心”服务的前提，也是汾酒未来发展的重要保障。

二、用情

主要是两方面，一是要始终保持对汾酒事业的炽热情怀，时刻谨记是汾酒给了我们平台，我们每个人都要心系汾酒大家庭，感恩汾酒、传承汾酒、维护汾酒、发展汾酒，共同把汾酒事业做大做强是我们矢志不渝的追求；二是要始终保持对汾酒事业的奋斗激情，要以饱满的热情、昂扬的斗志和必胜的信念，开疆拓土驰骋未来，传递汾酒正能量，为汾酒梦想坚守，为汾酒事业奋斗。

三、用力

有心有情，更要有“力”。这个“力”，是能力、潜力，更是创造力、执行力，是要用我们自身良好的素质、专业的服务以及破旧立新的创造力，并发挥超强的执行力去完成公司下达的各项任务，这是一种团队协作能力，更是一种超强战斗力。销售需要苦干更要巧干，要学会借助外力，为我所用。只有这样，点线面共同发力，相互支撑，融汇贯通，我们才能以“中国酒魂信仰理论”体系为支点，撬动整个市场营销工作。

“尖兵显神勇，利剑展锋芒”，我相信在理论自信、道路自信、品质自信、文化自信、市场自信、渠道自信的底气之上，在继续深化改革、动真碰硬、强化监督、细化要求、量化考核、优化服务的基础之上，我们的营销团队一定会成长为一支有能力、有素质、有担当、有魄力的突击队、尖刀连，一定会用实际行动诠释汾酒速度，为集团公司“三步并作两步走，三年任务两年完”的奋斗目标贡献力量。

同志们，朋友们，在汾酒这个舞台上，有曾经的辉煌，有当下的拼搏，更有未来的憧憬；我们是编剧，是导演，也是演员，让我们携起手来，释放能量，在新时期改革发展的大舞台上演绎汾酒更加美好的明天！2018，让我们肩负使命，不忘初心，共担共赢，继续前行！

参考报告：

附：财务预测表

作者风采

董广阳：食品饮料首席分析师，研发中心执行董事，大消费组长。食品专业本科，上海财经大学硕士，2008年加入招商证券，9年食品饮料研究经验。

杨勇胜：食品饮料资深分析师。武汉大学本科，厦门大学硕士，西方经济学专业，2011-2013在申万研究所产业研究部负责消费品研究，2014年加入招商证券。

李晓峥：数量经济学本科，上海财经大学数量经济学硕士，2015年加入招商证券。

欧阳予：浙江大学金融本科，荷兰伊拉斯姆斯大学研究型硕士，2017年加入招商证券。

于佳琦：南开大学本科，上海交通大学硕士，CPA，2016 年就职安信证券，2017 年加入招商证券。

招商证券食品饮料研究团队以产业分析见长，逻辑框架独特、数据翔实，连续13年上榜《新财富》食品饮料行业最佳分析师排名，其中六年第一，2015-2017年连续获新财富、金牛奖、水晶球等最佳分析师第一名。

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